卖产品不如卖自己－－陈安芝

卖产品不如卖自己
一、成功公式：成功=知识+人脉
二、知识（30%）
1.不断补充知识是获得成功的前提
2.注意他人成功的结果，并经常思考他人成功的原因
3.所有成功者都是善于阅读者
4.多熟悉顾客喜欢的一种知识就多一次成功的机会
5.具备一天工作七天，每天愿工作24小时的意识
6.掌握的知识越多就越能与客户找到知几般的共鸣的话题
三、人脉（70%）
1.世界首富一开始就以最直接的人脉关系做了世界最大企业的生意
2.推销冠军的秘诀之一就是大量地逢人就派卡片
3.在任何时间、任何地点都在介绍自己、推销自己（人际关系最重要最重要的地方就是真正的、诚恳地去关心别人）
4.每天晚上把当天交谈过的每一个人的名字和内容复习整理一遍
四、要拥有人脉的三大法则
1.主动出击
2.帮助解决他的问题
3.真诚的关心
五、其他要点
1.只要凡是认真负责，业绩就会好起来
2.行销业绩能提升的关键：每天要定出必须完成的量化限额
3.每天完成100个陌生顾客的拜访数量，并且要站着打电话
4.每一份私下的努力都会在公众面前表现出来
5.要想获得什么就看你付出的是什么？（认真、努力）
6.要想超过谁，就比他要努力四倍（要具体和量化）
7.顾客能上门约见你就成功了一半
8.放松心情无为而无不为
9.先为顾客考虑，顾客才会为你考虑
10.顾客往往购买的是推销员的服务态度
11.只有当顾客真正喜欢你、相信你之后，才会开始选择产品
12.任何时间和和地点都言行一致是给他人信心的保证
13.成功行销就是永不放弃，放弃者不可能成功
14.从语言速度和肢体动作上去模仿对方、配合对方
15.推销冠军的习惯是不只要准时，还必须提前做好准备
16.见客户前5分钟对着镜子给自己一番夸奖
17.背对客户也要100%地对客户尊敬

附件：三个故事
1.陈安之曾经访问过一位姓张的企业家，他做大型量贩店的代理，拥有60亿人民币的总资产。他的成功秘诀是：阅读。张先生有一次与另外一家资产超过250亿的食品公司竞争代理权。授予代理权的厂商是一个荷兰企业，它的总裁特别喜好阅读。他俩在商谈时，张先生了解到他的兴趣—《道德经》，恰巧张先生对*有三十年的研究。经过一通神侃后，荷兰人对他崇拜得五体投地，甚至拜他为义父。至于那单生意，就理所当然地给了张先生。

2.记住我们在谈任何销售产品的时候，我们都不要直接切入产品，一定要谈跟这个产品无关的事情（陈安之的观点）。有一次，陈安之在与一个客户谈生意时，就先跟他闲聊，东聊聊，西聊聊，最后陈问客：“某某先生，你最喜欢做什么？”客说：“当然是阅读了。”陈听后，正中下怀，问：“你喜欢哪方面的书籍？”客说：“《易经》。”陈说：“我也研究《易经》……”于是，他们就谈起《易经》，甚是投机，客户甚至从自己的公文包拿出他的卜卦来。当然，最后他也成为了陈安之的忠实顾客。

3.推销冠军的习惯（不仅要准时，还必须提前做好准备）
陈安之有一个朋友，卖百科全书，连续六年三十六个国家的世界第一名。他每次拜访顾客之前，就要到洗手间，然后把两个指头伸进自己的嘴巴里，然后开始向两边拉，松弛脸部肌肉，并对镜子说：“我是世界第一流的！我是全世界最伟大的！我是最棒的！”