【讨论】关于直销员的培训

一个产品在某个区域的走势和知名度，有一半取决与你的直销员的工作能力和工作态度，我们的直销员对自己的公司和自己的工作是否负责，来自与我们对他们的培训是否到位，下面是本人浅薄的一点建议，希望各位能提出宝贵的意见和建议.

1、 导购员的薪酬体系。
人之常情，我们出来工作首先是一份安定的工作，先要保证生存，而后才能求发展，这是每个人都会选择的基本法则，因此一个企业的工资水平的高低，很大程度决定了促销员的去留。
以北京为例，我们一般采取就近分店的原则，但即便如此，一个促销员一个月的公交车费需80元左右（其中部分车次可以使用月票40元/月），而如果在北京郊县租到一间普通的一居室也需要800元左右，如果4个促销员合租，则每人均分200元，除此每月吃饭需要500元左右，平均一天的三餐的费用为16元，生活必需品约50元，再加上手机费需70元（因为个人联系方式是必不可少的，北京市小灵通包月费70元/月，而大部分促销员则使用手机，手机费用在北京则更高的离谱，月租达到80-200元），一个月促销员就算不买任何衣服之类的东西，一个月的最低生活费也需达到900元，所有费用含下来一天需30元。
事实上，900元/月的工资水平在北京地区根本不可能招到一个优秀促销员的，因为但凡优秀的促销员工资水平必须达到2500元—3000元才可以留住，因为优秀促销员始终绝大部分时间是在卖场中工作，不论卖何种品牌都手到擒来，因此，流动真的是在所难免。尽管我们一再增加促销员的提成，但是整个行业的业绩的下滑，因此零售量的下降，不可避免的影响了促销员的工资，但是作为小的厂家来说，卖一台就可以挣到*3台甚至5台手机的提成，因此对促销员销量的要求并没有成熟的厂家那么高，这样不合理的现象，让人才不可阻挡的产生了大规模的流动。
2、 良好的个人发展前景：
对于部分促销员来说，可能生存问题是不用考虑的，更多的是想考虑到个人的发展，我在优秀促销员评选的过程中曾经和20多位入选者一一进行了交谈，其中有一位促销员是原来某私人通讯店的店经理，在该店工作了长达四年之久，但是却在今年初选择来到了公司，问其原因，告知，在一个店中做到了店经理已经是到了顶峰，虽然工资不少，但是由于业务环境太过熟悉，没有激情也没有挑战性，而在私人企业只要无大过就是做的很好的了，对于一个有为的年轻人来说，这样的生活是无法忍耐的，毕竟以后的日子还长，不可能一辈子干一样的工作，因此来到了公司选择从一名促销员开始，因为她相信，公司是一个大企业，在这样的知名的企业里学到的东西是更多的，而且发展机会也更大。
我相信很多促销员是抱着这样的心态来到了*在和她们的交谈中能看到她们的年轻而又火热的心为自己的理想而跳动着，但是，我们不得不面临一个现实的问题，从一个促销员做起，如果想进一步发展去做业务，或者向更高的方向发展是否真的很顺畅呢？
2月初，为响应总部号召，分公司成立了终端*部，同时招聘了一大批市场督导进行相关工作，当时的人员当中90%的人员是从促销员当中提起来的，但是到如今，8个月过去了，当时的督导，留下的不到3个，其余全部因为各种各样的原因而辞职或被劝退，以市场部接触的实例来说，有一些非常优秀的促销员提成督导后打一个不到50字的报告中竟然出现了3个错别字，为此我将其狠狠地批评了一番，不错，作为促销员他可能是非常优秀的，但是他一定能够胜任吗？我想大部分的分公司都是一样，目前存在的情况是缺乏对这样的促销员进行业务知识方面的培训，而这样的促销员流失，说心理话，如果他继续做促销员可能工资比现在高，我的零售量还有保证，当然这只是我个人比较自私的想法，从独立的个体的发展来看，没有人愿意一辈子做促销员的！
因此，当我重新接手促销员的培训，我又不得不反思这个问题，事实上，我们面临的问题是促销员90%的时间都在卖场，分公司的管理相对而言是薄弱的，因此对于市场部来说，我们现在唯一能做的是依靠加强培训来提升促销员的素质与忠诚度，尽可能的减少流失率。
公司前期虽然对促销员进行了每周一次的培训，但就是这样的培训，由于办事处太多，人员太多，因此有些促销员可能因为家里有点事或者回家的路太远而不能参加培训（北京在下午四点开始就是堵车高峰期，一直到晚上九点，天天如此）。而我们的导购培训，要培训什么？怎么培训？
就目前的情况来看，我决定将培训分成以下几块：
1、 新入司员工培训：
由于新入司员工一般对工资要求不是太高，且愿意到一些小店去上班，因此分公司着重加强进行《企业文化培训》《专业知识》《个人发展前景培训》，当然《个人发展前景培训》是我个人目前暂时的培训名称，总的一个原则是必须是有销售经验的，而对于个别性格外向的，勇于争取机会的其它行业促销员也可以给予机会进行培养。
由于新入司员工一般工作热情较高，因此分公司《企业文化培训》《专业知识》是必不可少的，但在《个人前景培训》当中要做到第一：要让促销员明白，表现突出的促销员是经综合考核可以向各办事处经理建议进行岗位轮换。
这一方面，提高了新促销员的工作积极性，另一方面，压制了部分老促销员的不正思想，前期我司就发现一个优秀促销员上班时间连续两次查岗不在的情况，由于其在*已工作三年，且销售能力较强，办事处经理认为如果对其管制过于严厉，会造成逆反心理，导致促销员的零售量下降，希望对其说服教育，但是第三次被发现之后，我认为对这样的促销员必须予以开除，以进行警告，因为其工作态度的散漫已严重影响到了零售量，甚至店内销量有三天为零，让其它促销员得到警示。
可能对于大部分业务代表或办事处经理来讲，好的促销员是一宝，是不能管得太“宽”的，否则就会怎么样……但是，我们应该清醒的认识到，促销员在卖场代表的不仅是个人，更整个企业的品牌形象，我们如果单纯的因为其业绩好而对种种行为睁一只眼闭一只眼，那么“”这两个字就可能因为他这一个人而将整个企业的优秀形象毁掉，一方面店经理会认为的管理太松散，而另一方面在别的厂家也会有不好的口碑传出，那么*花巨资打造的品牌形象就可能顷刻之间灰飞烟灭！可谓“因小失大”。因此我们必须将目光放长远一点。对于这种行为坚决不能姑息。
由此引出了对分公司其它的员工的培训内容，当然也要分几个等次。
2、 对能力一般但忠诚度较高的员工的培训：
此类员工由于其工作时间较长，对企业文化、专业知识有一定的掌握，同时由于个性使然，会自然的认为，只要我在本职岗位上踏踏实实地干好自己的工作，挣到自己的一份工资就可以了。
由于这类员工忠诚度较高，但是个人能力一般，因此对于他们则应侧重行业知识及专业技巧的培训，让其对本行业有一个更深刻地认识，同时由于他们的销售技巧有限，因此利用优秀促销员进行现场讲解可能是最好的效果，因为这部分促销员的业绩水平是高的，容易让人信服，另一方面由于他更了解卖场的实际情况及目前客户的心理情况，因此他们的说服力更高，因此，可以让这部分促销员以提问或者角色扮演的方式来提高销售技巧及如何应对难缠的顾客，只有通过这样的互动才可能让他们发现自己在工作方法及技巧上的不足，从而提高专业水平，达到更好的培训效果。而我则可以从中发现目前我们所忽略的顾客心理及卖场问题，对于部分公司优秀促销员在销售技巧上认识的误区也可以及时指正，从而印象深刻。
3、 对于部分对工作满不在乎的促销员，则可以通过前期的培训与观察对其进行侧面了解，通过与办事处经理的沟通结合其销售业绩每月产生劝退名单，使末尾淘汰制产生真正的效用，达到真正意义上的“优胜劣汰”。
前其我曾经做过两次的大型培训，在这过程中发现，促销员培训有不带纸和笔的，有当堂培训当堂提问就什么都不会的，对于这样的促销员我们在以前的做法当中也是对其进行批评教育，对业务代表同时进行批评，但是，试想一下，每周三天的培训，参加培训的促销员多达一百多人，一百多人当中肯定会存在这样不认真工作的促销员，如果我们对其不闻不问，很可能他就一直在那样的岗位上混下去，解决温饱就行了，而与此同时其直接管理人，各业务代表因管辖的片区较多，北京地区路程较远，不可能对其有效地监管，因此，每当销量下滑的时候，人们总是找这方面或者那方面的原因，但是办事处经理很少能考虑到因为这个点放置的促销员工作态度而直接导致销量下滑，说实话，各办事处经理见他们的促销员的机会很可能比我们市场部还少！他们根本不可能去了解每个人的工作状态如何？因此，这样地结果是造成了**造就了一批寄生虫，而这也是一个企业所不能容忍的。
所以对这样的促销员，培训他们并不是目的，加强对他们的了解才是最终我想要的，对于不能为公司创造效益的“害群之马”来说，我是坚绝不允许其存在的。
4、 对于业绩优秀且有个人规划的促销员的培训：
对于这样的促销员，实际上做什么新品培训，没有太大的意义，因此他们可能一看到宣传单页就知道这部机器的功能与优势，在专业知识上，我可能只需讲解一下新的专业名词即可。
对于这样的促销员，由于他们有较强的业务能力及较强的上进心，因此我可以将他们作为“后备业务”来进行培养，让他们感到，在康佳不但可以做一个优秀的促销员拿到较好的收入，还可以学到别的厂家的促销员学不到的业务知识，这样一来，很多促销员在面临公司目前的这种低迷状态的时候也会忠心耿耿地为服务，因为他们知道在*可以学到别的地方用前买不来的东西，那就是前辈的经验，我想这是任何一个有上进心的促销员心所期待的东西。
另一方面，在我的手里我有了业务代表的真正的人才库，因为通过不断地沟通与培养，我会发现哪些人是真正有头脑，有业务能力的，哪些人只适合做促销员，避免了公司人才短缺的时候盲目地将一些所谓的“优秀促销员”提起来，实际却造成了业务代表环节及促销员环节的双重缺失。
目前我还将设计部分培训课程及人员分类计划，将这个想法付诸于实施，对于培训方面产生的想法，还存在很多欠缺，希望各位能够多多予以指导，让我们的培训能够真正为销售带来好处，把业务人员“从培训只是浪费时间”的想法扭转到：如果没有培训，我片区的零售量就不可能提升“。我想这是每个从事培训的人员的一个共同想法，也是我们市场部人员为销售人员带来的最切实际的好处。 [em5]